Czas na e-biznes (część II)


Pobierz darmowy fragment książki Czas na e-biznes w formacie PDF. Wystarczy, że klikniesz w ten link a następnie przejdziesz na zakładkę ‘Fragment ebooka’. .

Pięć Pytań Na Wagę Złota

Metoda ta polega na zadaniu badanej osobie pięciu pytań, każde kolejne dopiero po udzieleniu odpowiedzi na poprzednie i w ustalonej, niezmiennej kolejności.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, co jest dla klienta ważne, zadaj mu następujące pytania:

1. Co jest dla Ciebie najważniejsze w [problem, typ usług lub produktów]?
2. Dlaczego wybrałeś akurat to?
3. Dlaczego jest to dla Ciebie ważne?
4. Jakie byłyby dla Ciebie konsekwencje nieposiadania tego?
5. Dlaczego Cię to martwi?

Aby łatwiej było Ci to zrozumieć, pomogę Ci. Prowadzę na własne potrzeby stałe badanie na temat oczekiwań właścicieli biznesów w stosunku do ich obecności w Internecie.

Pytam ich:

1. Co byś chciał zyskać na swojej obecności w Internecie?
2. Dlaczego wybrałeś akurat to?
3. Dlaczego jest to dla Ciebie ważne?
4. Jakie byłyby dla Ciebie konsekwencje nieposiadania tego?
5. Dlaczego Cię to martwi?

Zauważ, że wszystkie pięć pytań pyta o to samo, ale każde z trochę innego punktu widzenia.

Pytania te pogłębiają odpowiedź. Jest to ważne, ponieważ bardzo często pierwsza odpowiedź będzie lakoniczna. Dopiero dopytanie się o szczegóły ujawnia faktyczne oczekiwania badanej osoby.

Innym razem zadałem abonentom CzasNaE-Biznes następujące pytania:

1. Co jest dla Ciebie najważniejsze w CzasNaE-Biznes?
2. Dlaczego wybrałeś akurat to?
3. Dlaczego jest to dla Ciebie ważne?
4. Jakie byłyby dla Ciebie konsekwencje nieposiadania tego?
5. Dlaczego Cię to martwi?

W ten sposób dowiedziałem się, co klienci cenią najbardziej w mojej usłudze.

Głębsze spojrzenie na UCO

Każda dobra marka powinna być zbudowana wokół jednej, przekonywającej Unikalnej Cechy Oferty (UCO – ang. USP – Unique Selling Proposition). Od unikalności i wartości tej cechy w oczach potencjalnych klientów zależy skuteczność marketingu.

UCO działa jak skupianie się na niszy. Jeśli pozycjonujesz się jako firma z interesującą Unikalną Cechą Oferty, to klienci mają tendencję do rozszerzania emocji związanych z tą jedną rzeczą na całą Twoją działalność.

Jeśli jednak pozycjonujesz się jako firma dobra w wielu rzeczach, klienci nie będą mieli żadnych konkretnych skojarzeń z Twoją firmą – czyli budowanie Twojej marki będzie znacznie trudniejsze.

Naszym UCO może być niska cena, specjalne rabaty, niezwykłość  produktu czy inna dowolna cecha produktu, która może zachęcić potencjalnego klienta do zakupu. Cecha musi być UNIKALNA w stosunku do konkurencji. Nie znaczy to jednak, że musi być czymś zupełnie nowym, może to być inna wersja czegoś już znanego.

Inne spojrzenie na stary temat

Dla przykładu: nasza konkurencja ma linię telefoniczną czynną 24/7. My w takim razie zakładamy chat na stronie, gdzie 24/7 urzęduje kilka osób i odpowiada na pytania klientów. Oboje serwujemy klientom doskonałe wsparcie. My mamy taką przewagę, że oferujemy coś unikalnego, nowatorskiego – to zawsze przemawia do ludzi. Jakość tego wsparcia to już inna sprawa – w ofercie ważne jest to, co bardziej zaciekawi klienta.

Rzeczy „oczywiste”
Historia nie pozostawia wątpliwości, że czasami najlepszą UCO jest…to, co robią wszyscy Twoi konkurenci, ale o czym nikt nie mówi na głos. Większości przedstawicieli jednej branży wydaje się, że proces tworzenia ich produktów bądź świadczenia usług jest oczywisty dla klienta. W rezultacie nikt nie chwali się rzeczami „oczywistymi”. Sęk w tym, że rzeczy oczywiste dla przedstawicieli danej branży mogą być tajemnicą dla ich klientów. Dotyczy to nawet bardzo popularnych branży.

Mamy w historii przykład piwa, które, reklamowane jako robione  z wody ze źródeł głębinowych, z końca stawki stało się liderem. Wszystkie piwa były tak robione. Mamy przykład kampanii z branży tytoniowej, gdzie producent chwalił się, że suszy tytoń – wszyscy to robili. No i mamy świeży przykład oleju z pierwszego tłoczenia – podobno wszystkie tak się robi.

Pomyśl o czymś oczywistym w Twojej branży i spytaj kilku potencjalnych klientów, czy o tym wiedzieli. Zdziwisz się.

Bycie pierwszym to czasami zła UCO

Zastanów się, jaka jest najczęściej spotykana UCO? „Zrobiliśmy to pierwsi!”, „Nasze czasopismo jest pierwsze…” itp. Zdarza się, że taka UCO to zły wybór.

Co powiesz o pierwszych egzemplarzach sprzętu typu HiTech? Odpowiedź brzmi: Na pewno zrobili już lepsze wersje! Bycie pierwszym/jednym z pierwszych dobrze świadczy o firmach konsultingowych, bo tutaj doświadczenie gra kluczową rolę.

Jeśli chcesz pozycjonować się jako pierwszy, pozycjonuj się jako pierwszy w danej kategorii. Nie pozycjonuj się jako twórca pierwszego XYZ. Pierwszy bank, który wprowadził bankowość internetową to lepsza UCO niż bank, który stworzył pierwszy bank internetowy. Różnica jest minimalna, ale jest.

Podsumowanie

1. Wymyśl jakąś zupełnie nową usługę lub zupełnie nowe podejście do typowej usługi i zrób z tego swoją UCO. Np. „bankowość internetowa” to doskonały przykład nowego podejścia do typowej usługi, jaką jest bankowość. To jest najtrudniejsza opcja, ale da Ci ona największe fory przed konkurencją.

2. Weź typową UCO z Twojej branży i spójrz na nią z innej strony, podkreśl inny jej element. Np. w branży mediowej bardzo często podkreśla się obiektywizm. Co możesz z tym zrobić? Możesz być skrajnie subiektywny. Na pewno znajdziesz fanów.

3. Zrób UCO z czegoś, co jest oczywiste w Twojej branży, ale o czym nikt nie mówi. Np. w wielu branżach (np. w branży wysyłkowej) klient ma np. 10 dni na zrezygnowanie z zamówienia bez ponoszenia kosztów i bez uzasadnienia. Prawie nikt jednak tego faktu nie podkreśla. Zrób z tego swoją UCO. Ciekawe jest to, że banalność takiej UCO sprawia, że konkurencja bardzo często ją lekceważy – zyskujemy więc czas.

Najbardziej Oczekiwana Akcja – NOA

Każda strona WWW, każdy materiał marketingowy musi prowadzić do jasno sprecyzowanej akcji ze strony klienta. Zbyt często działania i materiały marketingowe nie mają jasno sprecyzowanego, konkretnego celu. Zbyt często robi się je „w celu”:

● promocji,
● zwiększenia sprzedaży,
● budowania marki.

To są jednak cele taktyczne (czasami strategiczne) działań marketingowych.
Strony WWW i inne materiały marketingowe to narzędzia operacyjne (bardziej szczegółowe od taktycznych), dlatego muszą mieć określony operacyjny cel, tzw. Najbardziej Oczekiwaną Akcję (NOA).

Najbardziej Oczekiwana Akcja, jeśli odnosimy ją do strony WWW, to KONKRETNA czynność, jaką ma wykonać klient po kontakcie z naszą stroną WWW. Taką czynnością może być:

● zapisanie się na biuletyn (cel operacyjny), dzięki któremu promujemy nasz biznes (cel taktyczny),

● przejście na kolejną stronę z bardziej szczegółowymi informacjami,

● przejście na stronę z formularzem (cel operacyjny), dzięki czemu jest szansa, że klient zamówi i opłaci zamówienie, zwiększając naszą sprzedaż (cel taktyczny),

● wypełnienie formularza zamówienia,

● zapamiętanie nazwy naszej firmy w połączeniu z naszym przesłaniem (cel operacyjny), dzięki czemu wzrasta świadomość marki (cel taktyczny),

● zapisanie strony w ulubionych,

● polecenie strony znajomym poprzez wypełnienie odpowiedniego formularza (cel operacyjny), dzięki czemu zwiększy się oglądalność naszej strony (cel taktyczny).

Zauważ, że większość z tych KONKRETNYCH czynności można podciągnąć pod promocję, zwiększanie sprzedaży lub budowanie świadomości marki. Jednak błędem jest generalizowanie akcji, jaką ma wywołać strona WWW lub inny materiał marketingowy.

Pojęcia typu promocja, zwiększanie sprzedaży lub budowanie świadomości marki są tak bardzo ogólne, że rozcieńczają skuteczność narzędzi marketingowych. W rezultacie wiele stron WWW żadnej funkcji nie spełnia dobrze. Ani dobrze nie promuje, ani dobrze nie sprzedaje, ani dobrze nie buduje świadomości marki.

Przy budowaniu strategi jest miejsce na pojęcia ogólne – np.:

Poprzez edukację naszej grupy docelowej zbudujemy pozycję eksperta i w ten sposób zapewnimy sobie przywództwo w branży.

Przy określaniu taktyk, które mają strategię wdrożyć w życie, jest miejsce na pojęcia bardziej szczegółowe – np.: Będziemy edukować klientów poprzez stronę WWW i darmowy biuletyn.

W końcu schodzimy na sam dół/wychodzimy na sam front, by skupić się na działaniach operacyjnych, które pozwolą nam wdrożyć w życie taktyki. Tutaj jest miejsce tylko na szczegółowe pojęcia – np.:

Na stronie głównej naszej strony umieścimy tekst, którego głównym celem będzie skłonienie odwiedzającego do zapisania się na nasz biuletyn. Taki będzie też cel całego serwisu, więc będziemy zachęcać do zapisania się na biuletyn na końcu każdej podstrony, za pomocą wyskakujących okienek i za pomocą typowego formularza rejestracji w biuletynie w menu strony.

Najbardziej Oczekiwana Akcja (NOA) odnosi się do celów operacyjnych. Innymi słowy, jest to mały kroczek, który prowadzi nas do większego celu. NOA może być bardzo szczegółowa, np.:

Celem tej reklamy jest skłonienie klienta do kliknięcia na link. Link kieruje do strony, która promuje kurs.

Ale czasami musi być bardziej złożona:

Celem tej reklamy jest skłonienie klienta, aby poprzez link wszedł na naszą stronę i zapisał się na kurs.

Wbrew pozorom – obie NOA znacznie się różnią. Zakładając pierwszą NOA – prawdopodobnie stworzymy reklamę, która wygeneruje więcej kliknięć, ale zakładając drugą NOA – mamy większe prawdopodobieństwo, że z tej samej liczby wyświetleń reklamy wygenerujemy więcej sensownych zapisów na kurs.

Osoby, które (jak ja) dużo testują w marketingu, wiedzą, że klikalność reklam jest bardzo zwodnicza. Nierzadko zdarza się, że kampania reklamowa skupiona na generowaniu samego ruchu na stronie WWW, mimo dużo większej ilości kliknięć, potrafi wygenerować mniej klientów niż kampania skupiona na generowaniu sprzedaży.

Z powyższego powodu MUSISZ znać Najbardziej Oczekiwaną Akcję, jeśli Twoje działania marketingowe mają być opłacalne.

NOA powinna być pierwsza

Ustalenie Najbardziej Oczekiwanej Akcji powinno być BEZWZGLĘDNIE pierwszą czynnością przed stworzeniem jakiegokolwiek materiału marketingowego: strony WWW, reklamy, mailingu.

NOA nakierowuje nasz umysł na konkretną akcję, dzięki czemu tworzone materiały marketingowe skuteczniej do niej nakłaniają.

Zrób proste ćwiczenie. Weź minutnik i w pięć minut napisz tekst, który:

1. Będzie promował Twój biznes.
2. Będzie nakłaniał do wejścia na Twoją stronę WWW.

Porównaj dwa teksty. Który z nich jest lepszy, dłuższy, bardziej spójny i bardziej przekonywający?
Prosty, konkretny cel ułatwia tworzenie materiałów reklamowych i sprawia, że są one po prostu skuteczniejsze.

Klient jest jak dziecko

Klient w ujęciu statystycznym przypomina dziecko. Jego działania są w dużej mierze wypadkową przekazanych mu poleceń, w mniejszej własnych przekonań i założeń. Zaznaczam, że mówię o ujęciu statystycznym, masowym.

Innymi słowy, im mniej konkretnych poleceń znajdzie się w naszych materiałach marketingowych, tym rezultat będzie mniej zbliżony do naszych oczekiwań.

Osoby, które wychowywały małe dzieci, wiedzą, że dając dziecku ogólne polecenie, bardzo często powodujemy, że zostanie ono wykonane w nieoczekiwany sposób – często wręcz niebezpieczny dla dziecka – lub niewykonane zupełnie. Z klientami jest podobnie.

W marketingu powinieneś uznawać istotną zasadę: Jeśli nie powiedziałeś czegoś wprost, to nie oczekuj tego od klientów. Prawdziwość tej zasady najszybciej zauważa się w działaniach ecommerce, kiedy to klienci wymyślają niestworzone sposoby dokończenia transakcji, jeśli nie poda im się KILKA RAZY KONKRETNYCH instrukcji.

Rozpraszanie klienta

Wszystko, co:

● rozprasza klienta,
● odwraca jego uwagę,
● odciąga go od wytyczonej mu ścieżki do wybranej NOA.

Wszystko to kosztuje Twój biznes żywe pieniądze. Pieniądze, które zostały w kieszeni klienta, zamiast znaleźć się na Twoim koncie bankowym.

Konkretnie: niezwiązane z NOA animacje na stronie WWW, obiektywnie niepotrzebne informacje, zbyt wiele opcji wyboru itd. – to wszystko sabotuje nasze starania wygenerowania NOA i tym samym nas po prostu kosztuje.

Dopilnuj więc, aby odwiedzający Twoją stronę zrobił to, czego Ty od niego chcesz. Nie pozwól mu na swobodę, ale niech czuje pełną swobodę – prowadź go.

Klient podświadomie błaga, abyś poprowadził go do poprawnej decyzji. Ale to ON podejmuje właściwą decyzję i musi mieć tego świadomość!

Jak napisać skuteczny e-mail?

Co umieścić w polu „Od:”?

Jest jedna moja rada, której stosowanie na pewno się opłaci. Jeśli mówimy o Twojej liście, do której cyklicznie wysyłasz różne informacje, raz ustal pole „Od:” i NIE zmieniaj go nigdy więcej.

Wszystkie maile, jakie wysyłam do czytelników CzasNaE-Biznes, wysyłam jako:

Piotr Majewski :: CzasNaE-Biznes

Gdy raz tylko zrobiłem mailing, umieszczając w polu „Od:”:

piotr

… wiele osób uznało to za spam lub mail wysłany przez hakera, który dostał się do mojej bazy adresowej.

Jeśli, oprócz maili komercyjnych, wysyłasz swoim czytelnikom ciekawe informacje, niezmienne pole „Od:” zwiększy poczytność Twoich listów.

Pole „Od:” musi jednoznacznie określać nadawcę

Nigdy nie zamieszczaj w tym polu tylko swojego adresu e-mail. Nigdy. Nie korzystaj też z enigmatycznych określeń typu: Promocja, Biuro, Specjalna oferta – one nic nie mówią odbiorcy i są bardzo często używane przez spamerów.

Osobiście w polu „Od:” preferuję imię, nazwisko i nazwę firmy/serwisu. Możesz dodać też samo imię i nazwisko. Sama nazwa firmy to zły pomysł.

W mailingu do nowej listy prawdopodobnie najszczęśliwszym posunięciem będzie jednak dodanie nazwy firmy do imienia i nazwiska. Najlepiej jednak niech nadawcą będzie imię i nazwisko właściciela listy – zwiększy to wiarygodność mailingu.

Oddeleguj jedno nazwisko do kontaktów z klientami

Nazwisko, niekoniecznie osobę. Za Twoim biuletynem/Twoimi mailingami może stać cały oddział specjalistów, ale wybierz nazwisko jednej osoby, koordynatora – i niech ono zawsze pokazuje się klientowi w polu „Od:”. Tak jak każda gazeta ma swojego redaktora naczelnego, tak mailingi też taką osobę powinny mieć.

Ludzie budzą większe zaufanie niż korporacja, nawet jeśli w niej pracują. Dlaczego? „Zespół XYZ” to twór tak abstrakcyjny, że nie jest za nic odpowiedzialny. „Jan Kowalski, XYZ” to konkretna osoba, która podpisując się pod mailem bierze za niego odpowiedzialność.

Możliwość ustalenia osoby odpowiedzialnej buduje zaufanie. Ta zasada stosuje się do każdego elementu marketingu bezpośredniego.

Jak napisać temat, który zawładnie umysłem czytelnika?

Temat jest reklamą maila. Temat jest tym, co zachęca do lektury.

Skuteczny temat powinien:

1. Budzić ciekawość: „Od dzisiaj to jest moje narzędzie nr 1”.

2. Intrygować (niedopowiedzenia): „Gdy wczoraj odebrałem pocztę…”.

3. Szokować: „Myślałem, że zginę…”.

4. Wskazywać klientowi korzyść: „Ten kredyt pozwoli Ci pozbyć się długów”.

5. Być spersonalizowany: „Piotr, nie uwierzysz w te zyski”.

6. Być cytatem: „To najlepsze, co mi się zdarzyło – Jan Kowalski”.

7. Prowokować do działania (poprzez pytanie): „Czy Ty też masz problemy ze spamem?”.

Gdy już napiszesz jakiś temat:

1. Wejdź w skórę klienta.

2. Spytaj siebie samego: I co z tego?

3. Zmień temat, jeśli nie potrafisz sensownie odpowiedzieć.

4. Powtarzaj proces do skutku.

Do tematów stosują się takie same zasady, jak do nagłówków, które omówiliśmy wcześniej. Jest tylko jedna różnica. Temat nie może być zbyt długi. Większość programów pocztowych wyświetla tylko niewielką liczbę znaków tematu. Jeśli nie możesz skrócić tematu, umieść najważniejsze słowa na samym jego początku.

Jak napisać pierwszy akapit, który zepchnie na dalszy plan otaczającą rzeczywistość?

Pierwszy akapit powinien być jak bomba atomowa. Pierwszy akapit powinien być jak trzęsienie ziemi z cytatu z Hitchcocka – „najpierw trzęsienie ziemi, a potem napięcie rośnie”.

Pierwszy akapit musi przykuć czytelnika do maila. Musi sprawić, że czytelnik przestanie interesować się innymi rzeczami.

Pierwszy paragraf może:

1. Wzbudzać ciekawość: „Po przetestowaniu XYZ muszę przyznać, pierwszy raz w życiu, że nigdy jeszcze tak mała rzecz nie wprowadziła mnie w stan tak przejmującej…”.

2. Zadawać pytanie, które jest intrygujące, prowokujące i OTWARTE (tj. nie można na nie odpowiedzieć Tak/Nie): „Kiedy ostatnio zastanawiałeś się nad tym, dlaczego osoby właściwie mniej inteligentne niż Ty mają znacznie lepsze posady, szybciej awansują i żyje im się łatwiej?”.

3. Opowiadać historię: „Wczoraj wróciliśmy wściekli z fantastycznych wakacji…”.

4. Być newsem: „Jutro bank X wybierze nowego prezesa”.

5. Odwoływać się do ludzkich zainteresowań: „Bartek, bezrobotny od dwóch lat, potrzebował trzech dni oczekiwania, by dostać posadę z dwukrotnie wyższą pensją niż w poprzedniej pracy. Pomyśl, że wystarczyło tylko…”.

6. Wykorzystać „Zasadę Przekory”: „Jeśli masz piękną, wyrozumiałą i inteligentną partnerkę, która pragnie spędzić z Tobą resztę życia, nie czytaj dalej. Nie zainteresuje Cię zapomniana 40 lat temu technika poznawania i rozkochiwania w sobie najpiękniejszych kobiet”.

Treść, która powala na kolana i nie pozwala wstać, póki nie wykonasz zakładanej akcji

Każdy klient zadaje sobie NIEŚWIADOMIE trzy kluczowe pytania. Odpowiedz na nie, ZANIM zaczniesz cokolwiek pisać. Odpowiedz na nie również w treści tego, co napiszesz. Inaczej niech nie dziwi Cię niska skuteczność Twoich tekstów.

Te trzy pytania to:

1. I co z tego?

2. Co mnie to obchodzi?

3. Co będę z tego miał?

Odpowiedz na nie. W głowie i w e-mailu.

W perswazyjnych mailach:

1. Pisz do jednej osoby niezależnie od tego, do ilu osób wysyłasz mailing. Cała Twoja lista nie będzie siedziała przy jednym komputerze. Każdy jej członek będzie czytał Twój e-mail osobno.

2. Nadużywaj słów Ty, Twoje, Tobie – ewentualnie Pan, Pana, Panu.

3. Pisz dynamicznie – unikaj strony biernej i wszelkich pochodnych słowa „być”.

4. Szczerze wytłumacz DLACZEGO!

5. Wzbudzaj emocje – każdy ich rodzaj, oddziaływaj na każdy zmysł.

6. Opowiedz ciekawą historię, w której przemycisz swój przekaz lub której puenta będzie Twoim przekazem.

7. Pisz o korzyściach popartych cechami.

8. Udowodnij, że to wszystko jest możliwe. Podaj konkretne liczby. Unikaj ogólników.

9. Wyraźnie podaj opinie klientów, mediów i autorytetów.

10.Powtarzaj najważniejsze elementy oferty oraz ewentualne gratisy.

11.Daj coś za darmo. Wynagrodź czytelnika za akcję, którą wykona.

12.Zawsze, zawsze, zawsze daj możliwość reakcji na maila i ZAWSZE otwarcie o to proś.

W pisaniu perswazyjnych e-maili stosuje się takie same zasady, jak przy pisaniu ofert. Jedyna różnica to długość maili. Wróć więc do lekcji dotyczących copywritingu.

PS Zapomniałem napisać o…

Zawsze umieszczaj w mailu postscriptum (PS). Wiele osób zacznie lekturę właśnie od PS

W PS umieść:
1. Skrót oferty.
2. Niezapowiedziany bonus.
3. Podkreślenie uciekającego czasu.
4. Podkreślenie ograniczonej liczby egzemplarzy.
5. Ponowną prośbę o akcję.
6. Alternatywną korzyść lub argument.
7. Podkreślenie elitarnego charakteru maila.
8. Cokolwiek, co przekona niezdecydowanych.

Pozwól mi zrozumieć, co do mnie piszesz

Jedną z ważnych zasad, gdy piszesz teksty marketingowe, jest zasada prostoty języka. Im tekst jest trudniejszy, tym mniej osób przeczyta go w całości. Innymi słowy, robiąc tekst prostszym – możemy zwiększyć jego skuteczność.

Robert Gunning z „Instytutu Jasnego Wyrażania się Roberta Gunninga w Santa Barbara” opracował Wskaźnik Mglistości Gunninga (Gunning-Fog Index) określający poziom skomplikowania danego tekstu. Wskaźnik został opracowany dla dziennikarzy z USA. Da się go również zastosować do naszego języka.

Zasada obliczania tego wskaźnika jest prosta:

1. Obliczamy liczbę zdań w danym tekście.
2. Obliczamy liczbę słów w tym samym tekście.
3. Dzielimy drugą liczbę przez pierwszą i otrzymujemy średnią liczbę słów na zdanie.
4. Następnie obliczamy ilość słów dłuższych niż trzy sylaby.
5. Dzielimy 4czwartą liczbę przez drugą i otrzymujemy udział słów trudnych w całym tekście.
6. Sumujemy trzecią liczbę z piątą i mnożymy to przez 0,4.

Otrzymany wynik to właśnie Wskaźnik Mglistości Gunninga.

Jest to mniej więcej liczba lat edukacji, jakie trzeba mieć za sobą, aby zrozumieć w pełni dany tekst. Wartości powyżej 17 sprowadza się do 17, co oznacza wykształcenie wyższe.

Im mniejszy wynik, tym tekst jest bardziej zrozumiały.


Typowe wyniki dla języka angielskiego:

Wskaźnik Mglistości ____________Przykłady

6                                                       Programy telewizyjne, Biblia, Mark Twain
8                                                       Reader’s Digest
8-10                                                 Najpopularniejsze opowieści
10                                                     Time, Newsweek
11                                                     Wall Street Journal
14                                                     The Times, The Guardian
15-20                                               Dokumenty akademickie
ponad 20                                        Dokumenty rządowe
ponad 30                                        Rząd coś ukrywa

źródło: Juicy Studio

Aby obliczyć Wskaźnik Mglistości Gunninga dla dowolnego tekstu, wystarczy wejść na stronę http://juicystudio.com/services/readabi - lity.php i wpisać adres tekstu – najlepiej jeśli będzie to adres strony do druku – tj. bez nawigacji i tym podobnych treści, które zaniżą wynik.

Umieść treść e-maila na stronie i sprawdź, na ile jest zrozumiały.

Wyszukiwarki
– Wstęp

Skuteczna promocja stron WWW wiązała się z wyszukiwarkami od początku ich istnienia. W czasach swojej świetności wyszukiwarki generowały nawet do 90% ruchu na stronie. Dzisiaj znaczenie wyszukiwarek maleje na rzecz brandingu, bezpośredniego marketingu i crosslinkingu. Jednak nadal są one istotnym elementem sukcesu online.

Ruch na stronie – liczba osób odwiedzających serwis WWW. Zwykle wyraża się tę wartość w ujęciu dziennym. Uwaga, nie mówimy o liczbie wyświetleń strony (hits), ale o liczbie odwiedzin (visitors).

Crosslinking – są to techniki promocji, polegające na wzajemnym promowaniu się stron internetowych. Może przybrać formę wymiany bannerów lub zwykłych linków tekstowych.

Direct linking – inną formą promocji jest udostępnianie współpracującym serwisom własnych artykułów, zawierających informacje o autorze z linkiem do strony WWW.

Różne badania z Zachodu wskazują, że wyszukiwarki generują nawet tak mało, jak kilkanaście procent ruchu w Internecie. Czy to znaczy, że trzeba dać sobie z nimi spokój? Te statystyki nie mają bezpośredniego odzwierciedlenia w Polsce.

Trzeba podejść do tematu z doświadczeniem marketingowym. Wtedy zauważymy prawidłowości, które dyskredytują w pewnym sensie tego typu badania. Otóż nowo powstały serwis nie ma szans na zy skanie popularności za pomocą crosslinkingu. Marketing bezpośredni czy masowe kampanie w Internecie często są poza jego funduszami. Zostają wyszukiwarki.

Wyszukiwarki dla nowych w branży i biznesów z niewielkim budżetem na promocję są najlepszym i najpewniejszym sposobem na wygenerowanie ruchu na stronie. Problemem może być tylko zazwyczaj długi czas oczekiwania na rezultaty.

Wielu więc wyszukiwarki mogą generować do 50% ruchu na stronie i mogą to być strony o bardzo dużej popularności.

Do tego służy pozycjonowanie – jest to narzędzie promocyjne o jednym z najlepszych wskaźników cena/zysk. Oznacza to, że zyski są duże w stosunku do wydatków.

Nie tak łatwo

Mogłoby się wydawać, że promocja poprzez wyszukiwarki polega na dodawaniu do ich zbiorów wszystkich naszych stron, tzn. tych, które mogą przyciągnąć internautów. Niestety, nie jest to takie proste. To nie działa jak samonaprowadzająca rakieta Stinger – odpal i zapomnij. W promocję trzeba włożyć naprawdę dużo czasu albo pieniędzy, albo osiągnąć kompromis pomiędzy tymi dwoma czynnikami.

Zanim dodamy nasze strony, trzeba je odpowiednio przygotować. Mówi się, że stronę należy napisać „pod wyszukiwarkę”. Wiąże się to z redagowaniem treści strony, tak aby zawierała ona jak najwięcej słów kluczowych.

Słowa kluczowe (ang. keywords) – słowa lub frazy, jakie potencjalni klienci wpisują w wyszukiwarkach, aby znaleźć produkt lub usługę identyczną z tym, co oferujesz.

Zapamiętaj tę definicję bardzo dobrze. Jest to jedyna prawidłowa definicja w marketingu. Do tej pory o tym rzadko pisałem publicznie, ale definicje słów kluczowych krążące po sieci są złe, bo prowadzą do błędów marketingowych.

Najczęściej mówi się, że słowa kluczowe to takie słowa, które najlepiej opisują dany produkt. To nie jest błędna definicja, ale jest zła, bo może wprowadzić Cię w błąd.

W 99% znanych mi przypadków wybierania słów kluczowych w Polsce to biznes określa, co najlepiej opisuje jego produkt. Prawidłowo powinni określać to potencjalni klienci, bo to oni będą zadawać wyszukiwarce pytania.

Dzięki serwisowi http:// boksy.onet.pl/ranking.html mamy już w Polsce publicznie dostępne dane na temat popularności konkretnych zapytań w wyszukiwarkach.

Na zachodzie takie narzędzie posiada www.overture.com (Advertiser Center – Tools – Term Suggestion Tool) czy specjalizujący się w tej funkcji www.wordtracker.com.

Rozwiązaniem może być też założenie testowej kampanii w Google Adwords https://adwors.google.com/select, ograniczonej do osób z Polski, i sprawdzenie względnej popularności danych słów kluczowych podczas tworzenia tejże kampanii.

Korzystanie ze znaczników META wypchanych po brzegi słowami kluczowymi było skuteczne kilka lat temu. Dzisiaj Google.com (według Ranking.pl używa jej prawie 75% Polaków) nawet nie czyta tych znaczników. Pozostaje jeszcze wiele innych, mniej lub bardziej znanych technik.

Trzeba nie tylko znać techniki polepszające pozycje w rankingu. Znacznie ważniejsza jest znajomość samych wyszukiwarek – jak działają, co ma dla nich znaczenie i czego trzeba unikać. Bez tych wiadomości można bezskutecznie próbować nawet najlepszych technik promocji.

Osobiście zamiast wysublimowanych metod i najnowszych sztuczek wykorzystuję swoją wiedzę na temat działania wyszukiwarek, co pozwala mi umieścić strony wysoko w rankingu (w pierwszej 10 lub 5) na długi czas. Dzieje się tak, ponieważ podstawowe zadania i zasady działania wyszukiwarek się nie zmieniają.

Musisz zdawać sobie sprawę z faktu, że stosowanie technik z pogranicza oszukiwania wyszukiwarki wymaga stałego kontrolowania pozycji, co kosztuje czas i pieniądze. Ponadto należy na bieżąco śledzić fora dyskusyjne poświęcone pozycjonowaniu, by na czas dowiedzieć się, że dana technika już nie działa i powoduje np. usunięcie strony z wyników wyszukiwania.

Są więc dwie metody uzyskania tego samego rezultatu. Szybka, pracochłonna i często krótkotrwała oraz powolniejsza, wymagająca mniejszych nakładów pracy codziennej, ale zazwyczaj długotrwała.

Polski rynek

Dzięki firmie Gemius SA i jej serwisowi www.ranking.pl posiadamy wiarygodne statystyki popularności poszczególnych wyszukiwarek.

Ich wiarygodność wiąże się z faktem, że są to zbiorcze dane z ogromnej ilości polskich serwisów.

Zaprezentowane poniżej wyniki pochodzą z 14 marca 2006 roku (badanie gemiusTraffic):

1. 77.7% google.com
2. 9.4% wp.pl
3. 8.8% onet.pl
4. 1.6% interia.pl
5. 0.9% msn.com
6. 0.5% yahoo.com
7. 0.4% szukacz.pl

Źródło: www.ranking.pl/rank.php?stat=domeny10PL

Sytuacja jest oczywista. Mamy trzech hegemonów: Google.com, Onet.pl i WP.pl z jednym niekwestionowanym liderem: Google.com. Te trzy serwisy generują razem 95% ruchu w polskim Internecie, pochodzącego z wyszukiwarek. O ile jeszcze rok, dwa lata temu warto było pozycjonować się również w WP.pl i Onet.pl, dzisiaj nie warto specjalnie zawracać sobie tym głowy. Zdecydowanie mądrzej jest wykupić płatne pozycjonowanie w tych wyszukiwarkach.

„Polskie” wyszukiwarki

Na świecie i w Polsce doszło do wielu mariaży i przejęć. Praktycznie żadna licząca się wyszukiwarka nie korzysta wyłącznie ze swojej bazy stron WWW. Wiele, jak WP.pl, zupełnie nie posiada własnej bazy i korzysta z zasobów wykupionych na licencji. Onet.pl ma własną bazę danych. Stąd określenie „polskie wyszukiwarki” jest nieco naciągane.

Zaprezentowane poniżej wyniki pochodzą z 14 marca 2006 roku (badanie gemiusTraffic):

1. 79.3% Google (Interia.pl, HOGA, no i Google.pl)
2. 9.8% NetSprint (Wirtualna Polska)
3. 8.9% OnetSzukaj (Onet.pl)
4. 0.9% MSN (msn.com)

Sprawdź aktualne dane na: www.ranking.pl/rank.php?stat=silniki10PL

Dlaczego to zestawienie jest równie ważne, jak poprzednie? Każdy silnik (oprogramowanie wyszukiwarki) jest nieco inny. Co prawda każda wyszukiwarka działa na tej samej zasadzie, ale każda ma swoje, w pełni konfigurowalne algorytmy, wpływające na strukturę rankingu. Mimo faktu, że każdy administrator wyszukiwarki ma pewien zakres swobody w przypisywaniu wagi poszczególnym elementom strony WWW – czyniąc każdą kopię silnika unikalną – to jednak pewne cechy pozostają wspólne.

Powyższe fakty bardzo pomagają wpływać właścicielom stron WWW na ranking w większym stopniu, niż administratorzy by sobie tego życzyli.

Ranking – to kolejność, z jaką zostały wyświetlone poszczególne strony WWW po zadaniu pytania wyszukiwarce.

Z technicznego punktu widzenia: ranking to uporządkowana malejąco, według wartości, lista stron WWW spełniających kryteria zapytania.

Dwie strony medalu

Dla Ciebie informacja o trzech wyszukiwarkach i trzech silnikach, które opanowały do 95% polskiego rynku, jest informacją dobrą i złą.

DOBRA: Wystarczy zdobyć dobre miejsce dla popularnych słów kluczowych w Google.com, Onet.pl i WP.pl, by dotrzeć do 95% potencjalnych klientów korzystających z wyszukiwarek.

ZŁA: Słowo „wystarczy” z poprzedniego akapitu jest mocno naciągane. Zdobycie dobrych pozycji w tak bardzo zawężonej grupie w konkurencyjnych tematach jest bardzo trudne… ale osiągalne. Dla dobrego i długotrwałego rezultatu trzeba jednak poświęcić na to jeden do trzech miesięcy, czasami więcej.

Walka jest bardzo zacięta. Zwyciężają Ci, którzy: po pierwsze – znają działania i zadania wyszukiwarek od podszewki. Po drugie – znają specjalne techniki, których wyszukiwarki nie traktują jeszcze jako spam – czyli nie karzą za ich używanie.

Administratorzy odpowiedzialni za polskie wyszukiwarki starają się, aby za dużo informacji nie przedostało się na zewnątrz. Większość specjalistycznej wiedzy to wynik testów i doświadczenia w pozycjonowaniu.

Fakt, że w Polsce króluje Google, bardzo pomaga. Dzięki temu wiedzę z polskiego rynku możemy uzupełniać o doświadczenia zachodnich kolegów z branży.
Znasz już sytuację na polskim rynku. Wiesz, że powinieneś skupić się na Google i ewentualnie na Onet i WP. Resztą można się zająć, gdy w tych trzech wyszukiwarkach uzyskamy najlepsze możliwe wyniki.

Kiedy stać Cię na reklamę?

Niespodzianką zapewne będzie dla większości fakt, że można określić  w większym lub mniejszym stopniu skuteczność nieprzeprowadzonej jeszcze kampanii reklamowej. Wszystko zależy od tego, jak dobre posiadamy dane empiryczne – wynikające z doświadczeń, testów i obserwowania rzeczywistości.

Podzielmy dzisiaj kampanie reklamowe na 3 kategorie.

1. Te, które zostały zaplanowane prawidłowo i były skuteczne,

2. te, które były zaplanowane nieprawidłowo i okazały się nieskuteczne

3. i skuteczne, bo miałeś fart.

Zawęźmy teraz nasze pole zainteresowania do pierwszej kategorii i proponuję, abyś więcej nie miał styczności z resztą.

Zanim zainwestujesz w reklamę…

Istnieją biznesy, które bardzo łatwo osiągają dodatni zwrot z inwestycji (ROI) w reklamę. Są to biznesy sprzedające wysokomarżowe produkty, na które jest duże zapotrzebowanie. Większość biznesów, by osiągnąć dodatni zwrot z inwestycji, musi się sporo napracować, naplanować i natestować. Istnieje też część biznesów, które mają nikłe szanse na inwestycję w reklamę internetową, która się zwróci i przyniesie zysk.

Zanim zainwestujesz w reklamę, musisz być pewien, że Cię na to po prostu stać. W tym celu należy poznać jak najwięcej szczegółów na temat Twojego biznesu, obliczyć wskaźniki i przeprowadzić symulacje.

Najważniejsze wskaźniki

1. Skuteczność (CR) Twojej strony WWW w konwertowaniu odwiedzających na klientów. Często nazywa się to współczynnikiem konwersji.

2. Klikalność (CTR) Twoich reklam.

3. Koszty konkretnych typów reklam w Twojej branży.

4. Zasięg i „dynamika” danych form reklamowych w Twojej branży.

Co z tego, że w Twojej branży ceny reklam są niskie, a skuteczność Twoich reklam i Twojej strony WWW są wysokie, jeśli nie masz jak dotrzeć do szerokiego grona potencjalnych klientów (zasięg) w sensownym czasie (dynamika).

Kampanie bannerowe

Zacznijmy od bannerów. Powiedzmy, że płacimy 80 zł za 1000 wyświetleń, a nasz banner kilka 1% osób. Szybkie obliczenia mówią nam, że za każde kliknięcie zapłacimy 8 złotych:

1000 wyświetleń * 1% klikalności = 10 kliknięć
80 zł / 10 kliknięć = 8 zł za kliknięcie

Załóżmy, że posiadamy stronę WWW, zamieniającą 30% odwiedzających na czytelników naszego kursu e-mailowego i 1% odwiedzających na klientów.

W tym przypadku płacimy 26,67 zł za każdego czytelnika:

8 zł za kliknięcie (za odwiedzającego) / 30% = 26,67 zł

… oraz 800 zł za każdego klienta:

8 zł za kliknięcie (za odwiedzającego) / 1% = 800 zł

Co to oznacza? Każdy klient musi dać Ci średnio 800 zł dochodu, aby kampania Ci się opłaciła. Nie możemy zapominać o czytelnikach naszego kursu. Część z nich zapewne zostanie naszymi klientami, więc obniżą koszt kampanii lub zwiększą nasze zyski – zależy od tego, czy ostateczny zwrot z inwestycji będzie dodatni, czy ujemny.

Konkretnie. Powiedzmy, że inwestujemy 10 000 zł w kampanię bannerową przy założonych wcześniej wskaźnikach. Innymi słowy, kupujemy 125 000 wyświetleń naszej reklamy:

10 000 zł / 80 zł = 125 „pakietów”

125 pakietów * 1000 odsłon = 125 000 odsłon

Te 125 000 odsłon daje nam 1 250 kliknięć, które dają nam 375 subskrybentów i 12 klientów (zaokrąglamy w dół z 12,5).

Wydaliśmy 10 000 zł

Mamy 375 subskrybentów i 12 klientów

Ta niewielka grupa osób musi dać nam przynajmniej 10 000 zł dochodu, aby cała kampania miała sens, a nasze koszty się zwróciły.

Powiedzmy, że sprzedajemy produkt, który daje nam 500 zł dochodu. Z tych 12 klientów mamy już 6 000 zł dochodu. Brakuje 4 000 zł, czyli 8 klientów. Tych 8 klientów musimy pozyskać z grupy 375 osób, które zapisały się na naszą listę adresową.

Nasz współczynnik konwersji subskrybentów na klientów musi wynieść 2,13%…

(8 osób / 375 osób) * 100% = 2,13%

… albo średnia wartość jednego subskrybenta musi wynieść 10,67 zł:

4 000 zł / 375 osób = 10,67 zł / osobę

W takiej sytuacji wyjdziemy na zero… a przecież nie o to chodzi w biznesie.
W każdej innej reklamie w modelu CPM obliczenia będą wyglądały albo identycznie, albo z niewielkimi zmianami.

Boksy reklamowe

Główną wadą boksów jest ruch, jaki mogą one wygenerować. Wyłączając taką tematykę jak seks, tapety i inne słowa z czołówki rankingu, bardzo trudno zrobić z boksów główne źródło odwiedzających – zwłaszcza w Polsce. Na pewno jednak jest to sposób na dodatkowe źródło ruchu na naszym serwisie i dobrze jest je wykorzystać.

Ten tekst mówi o boksach na Onecie. Obliczenia są jednak identyczne dla wszystkich tego typu programów.

Ranking najpopularniejszych słów kluczowych według Onet.pl: http://boksy.onet.pl/0,1,4,ranking.html

Jakiś czas temu przygotowywałem swoje boksy w Onet.pl. Nie spodziewam się po nich wiele, ale zawsze jest to kilka osób więcej – ziarnko do ziarnka i zbierze się miarka… oby była to miarka klientów.

Jednym ze słów, które mnie zainteresowały, jest „pozycjonowanie” dotyczące usługi pozycjonowania strony w normalnych wynikach wyszukiwania. Słowo „pozycjonowanie” było wyszukiwane średnio 51 razy na dzień w Onet.pl.

Zacznijmy liczenie

Z tego, co przeczytałem w wypowiedziach niektórych osób na Merytorium. pl i z własnych doświadczeń wiem, że nieźle przygotowany boks o niezbyt dużej liczbie słów kluczowych osiąga klikalność około 1%. Osobiście mam też boksy skuteczniejsze (3-7%), ale zwykle dotyczą bardzo konkretnych, a więc i mało popularnych zapytań.

Możemy założyć, że „pozycjonowanie” jest pytaniem dosyć konkretnym, no i nie jest popularne. Skuteczność boksu na pierwszym miejscu może utrzymywać się pewnie na poziomie 3%. Ale biorąc pod uwagę liczbę ogłaszających się osób – stawiałbym na nie więcej niż 1,5%.

Jestem skłonny uważać, że spory odsetek zapytań o pozycjonowanie generują właściciele firm zajmujących się takimi usługami. Sprawdzają, kto jest przed nimi ;-) .

OK, przy takiej skuteczności dziennie mielibyśmy 0,765 kliknięcia.

Obliczyłem to tak:

popularność dzienna słowa * ( klikalność boksu (CTR) / 100 ) = liczba kliknięć
51 zapytań * ( 1,5% / 100 ) = 0,765 kliknięcia na dzień

Gdy ostatnio sprawdzałem, za pierwsze miejsce trzeba było zapłacić 2,94 złotego za każde kliknięcie.

Jesteśmy więc na stronie danej firmy. Serwisy z przekonującą ofertą, z dobrym nagłówkiem, listą korzyści, opiniami (referencjami) i innymi elementami czyniącymi dobrą ofertę mają przeciętnie 1% skuteczności w pozyskiwaniu klienta. Innymi słowy, jedna osoba na 100 kupi.

Jeśli strona firmy, która była ostatnio na pierwszym miejscu, ma jednoprocentową skuteczność w pozyskiwaniu klientów (w co wątpię), to za każdego klienta płacą 294 złote. Obliczasz to tak:

koszt jednego kliknięcia (CPC) / (skuteczność strony (CR) / 100) = koszt klienta

2,94 zł / ( 1% * 100 ) = 294 zł za klienta

Pozycjonowanie to generalnie długotrwały proces, a sama usługa jest oparta na abonamencie. Przy takiej stawce musisz zarobić na jednym kliencie, po odliczeniu wszystkich kosztów, 294 złote, by wyjść na czysto.

Oczywiście to wszystko jest tylko symulacją, ale firma ta może (ale nie musi) nieświadomie tracić pieniądze… ze statystycznego punktu widzenia!

Z praktycznego punktu widzenia: przy tak małej liczbie zapytań statystyka trochę zawodzi. Może się zdarzyć, że tą metodą firma złapie bardzo dobrego klienta i wyjdzie zdecydowanie na swoje. To nie jest już jednak statystyka, ale nadzieja. Pieniądze wydane w ten sposób na boksy reklamowe powinny być kwalifikowane jako inwestycja wysokiego ryzyka, nawet jeśli są to tak małe kwoty.

Zanim zaczniesz się reklamować w boksach

Po pierwsze: oblicz średnią wartość klienta netto. Jeśli masz dane, oblicz jego wartość w długim okresie, jeśli nie masz, oblicz średnią wartość zamówienia. Zwracam uwagę na słowo netto. Musisz więc odliczyć wszelkie koszty jednostkowe sprzedaży.

Następnie określ skuteczność procentową Twojej strony w pozyskiwaniu klientów/zamówień (CR). Najprostszą (i pełną błędów) metodą jest podzielenie miesięcznej liczby opłaconych zamówień przez miesięczną liczbę odwiedzin strony i pomnożenie przez 100. Wynik nie jest dokładny, ale jest dobry na początek.

Wzór na CR:
(miesięczna liczba zamówień / miesięcznąaliczbę unikalnych odwiedzin) * 100
np.: (134 / 10307) * 100 = 1,3% skuteczności

Teraz musisz określić wartość jednego odwiedzającego Twoją stronę.

Aby to zrobić, użyj wzoru:
średnia wartość zamówienia netto * (skuteczność strony (CR) / 100 )
np.: 224 * ( 1,3% / 100 ) = 2,91 złotego

Wynik (nasze 2,91 złotego) to MAKSYMALNA cena za jedno kliknięcie (max CPC), jaką możesz dać. Wszystko ponad to jest już inwestycją wysokiego ryzyka bez racjonalnych podstaw. Wydawaj więcej, ale bądź świadomy, że możesz bezsensownie wyrzucać pieniądze.

Czasami warto wyjść na zero, a nawet stracić, by pozyskać klienta, aby potem zarobić na produktach komplementarnych (back-end). ALE MUSISZ WIEDZIEĆ, ILE TRACISZ.

Czy warto bawić się w obliczenia przy małych budżetach reklamowych w boksach? Nie lepiej poświęcić swój czas na coś innego?

Jeśli nie nauczysz się liczyć na małych kwotach, to na dużych też nie będziesz liczył. Nie musisz wierzyć, że 99% internetowych bankructw jest wynikiem tego, że ktoś robił marketing na wyczucie i z nadzieją zamiast z kalkulatorem. Nie musisz się tym martwić, dopóki do nich nie dołączysz…

Alternatywa dla bannerów

Tym razem spojrzymy na temat reklam z punktu widzenia reklamodawcy i właściciela serwisu WWW. Mimo faktu, że niektóre rady w tym tekście są skierowane bezpośrednio do jednej ze stron rynku reklamowego, to są to też rady dla drugiej strony.

Reklamy nie powinny dużo ważyć. Zamiast tworzyć większe, bardziej skomplikowane, bardziej interaktywne i ważące kilkanaście kilobajtów reklamy, powinniśmy skupić się na tekście. Reklama, której pobranie trwa tyle samo lub więcej niż pobranie strony, to nonsens…

Ciężkie reklamy zniechęcają odwiedzających do siebie i, co gorsze, do serwisu, który je wyświetla. Daję głowę, że większość nie patrzy na reklamy właśnie dlatego, że tak długo się ładowały. „Ta reklama zabrała mi już tyle czasu, że więcej go nie dostanie”.

Reklamy powinny tworzyć jedność ze stroną

Istnieje szkoła, mówiąca, że banner musi się wyróżniać na tle strony. Nie zgadzam się. Może kiedyś było to dobre, ale NIE dzisiaj. Możemy wyjść z założenia, że wszystko, co nie pasuje do layoutu, jest reklamą… i nie będziemy w błędzie. Paradoksalnie – wyróżnianie się reklam ułatwia ich pomijanie. Z czasem każdy internauta wypracowuje sobie zdolność niewidzenia bannerów. Niezależnie od tego, jak bardzo migają – nie widzimy ich. Czy jesteś w stanie przypomnieć sobie chociaż jeden banner, który pojawił się ostatnio przed Twoimi oczami? No właśnie.

Reklama powinna być częścią strony – przynajmniej kolorystycznie. Reklama nie powinna znajdować się tam, gdzie zawsze znajdują się reklamy. Reklama powinna być umieszczona pomiędzy treścią, po którą przyszedł czytelnik.

Nie umieszczajmy bannerów w środku artykułu na stronie… zrezygnujmy z bannerów. Umieśćmy komercyjną wiadomość pomiędzy newsami na naszej stronie. Jeśli NIE będzie się wyróżniała, to jest ogromne prawdopodobieństwo, że zostanie przeczytana! Tak, tu jest wykrzyknik. Zamiast pracować nad tym, aby czytelnik kliknął, najpierw należy zadbać o to, żeby przeczytał.

Nie umieszczamy komercyjnej wiadomości jako pierwszej. Lepiej nie umieszczać jej na drugim miejscu. Najszybciej na trzeciej pozycji. Czytelnik nie może od razu wywnioskować, że wszystkie newsy są komercyjne. Czytelnik nie może pomyśleć, że pierwszy news był tylko dla „podpuchy”. Czytelnik musi pomyśleć, że ten trzeci, komercyjny news uznałeś za interesujący i nie jesteś aż takim „paskudnym kapitalistą”, żeby umieścić go na początku.

Nie ufamy reklamodawcom

Jest to jeden z powodów popularności bannerów wśród serwisów.

Właściciel dobrze wie, że czytelnicy wiedzą, że to tylko reklama, za którą ktoś zapłacił, którą właściciel umieścił TYLKO po to, żeby zarobić na utrzymanie serwisu. Fakt ten pozwala właścicielowi spać spokojnie – czytelnik nie oskarży go o wyświetlanie bannerów nic nie wartych ofert. Dlaczego? Bo właściciel serwisu postarał się, żeby przypadkiem nie pomylić ich z treścią strony. Bo reklamodawca postarał się o to samo, tzn. wyróżnił banner. Bo odwiedzający rozumieją, że musi coś tam migać, żeby nie musieli płacić za dostęp.

Prawda jest taka, że nie ufamy reklamodawcom.

Jeśli decydujesz się na umieszczanie reklam w treści serwisu, na ich „ukrywanie” (ukrywać nie można, zobacz końcowy akapit), to MUSISZ sprawdzać swoich reklamodawców. W przeciwnym razie szybko stracisz w oczach czytelników. Oni zrozumieją, że wyświetlasz banner byle jakiej firmy. Ale NIE wybaczą Ci, jeśli „ukryjesz” (zamaskujesz) reklamę złego produktu. Musisz sprawdzać reklamodawców.

Reklamy tekstowe

Osobiście skłaniam się ku reklamom tekstowym. Niezauważalnie spowalniają ładowanie strony. Można je łatwo dostosować do layoutu i NIE BUDZĄ PODEJRZEŃ.

Nie jestem za wyróżnianiem reklam tekstowych (np. inny kolor). Tak jak w przypadku bannerów – powoduje to niską skuteczność. Onet.pl zrobił kiedyś fatalny błąd, umieszczając płatne linki na różowym tle. Od razu widać, że ta strona, która pojawiła się na pierwszym miejscu wyszukiwania, to reklama. Mówi się, że taka reklama jest „wyróżniona”. Ja mówię, że jest „spalona”.

Reklamę umieść „w stronie”, a nie „na stronie”

Umieść ją w miejscu , gdzie czytający na chwilę się zatrzymuje. Bardzo dobrym pomysłem jest umieszczenie reklamy tekstowej pod artykułem i np. nad linkami do dalszych części. Czytający po przeczytaniu artykułu (jeśli go zadowolił) wynagrodzi Cię swoim czasem, będzie chłonął wszystkie informacje, które mu podsuniesz pod nos.

To się może wydawać niedorzeczne, ale prawda jest taka, że jak już ktoś czyta reklamy na stronie, to z szacunku lub wdzięczności dla jej właściciela. Raczej nie wierz w to, że ktoś czyta reklamy dla reklam. To jest po prostu najprostszy sposób podziękowania. I oby wszyscy nam tak dziękowali.

Najpierw coś daj, potem wymagaj czytania reklam.

Wszelkiego rodzaju menu też są dobrym miejscem na reklamę.

Reklama częścią serwisu

To jest też bardzo dobry pomysł, zwłaszcza w przypadku serwisów, gdzie czytelnik czuje ludzi z krwi i kości, a nie firmę, przemawiających przez artykuły.

Reklamy umieszczone na stronie nie prowadzą do reklamodawcy, tylko do Twojej prywatnej informacji o nim, Twojej wersji prezentacji oferty. Czytelnik na Twojej stronie ufa TOBIE, nie reklamodawcy.

Reklama przekazuje za mało informacji, by zbudować zaufanie. Ty swoimi materiałami już to zrobiłeś. Twoje zdanie jest ważne, a na pewno interesujące dla czytelnika. Dlatego tak skuteczne jest osobiste wprowadzenie czytelnika w ofertę reklamodawcy (partnera). Nie musisz mu przedstawiać całej oferty. Przedstaw zarys i koniecznie swoją opinię. Musisz poprzeć ofertę swoją osobą, w przeciwnym razie nie będzie ona przekonywająca.

Takie rozwiązanie pokazuje swoją skuteczność prawie wyłącznie w przypadku „ludzkich serwisów”. Teksty na stronie nie muszą być koniecznie przesiąknięte osobistymi odczuciami autorów. Ale autorzy MUSZĄ być wypromowani. Umieszczaj ich imiona i nazwiska w taki sposób, aby czytelnik mógł wybrać sobie tych ulubionych. Komu szybciej zaufasz: komuś, kto zadzwonił do Ciebie i nie chce się przedstawić, czy osobie, którą znasz i na której wiedzy się poznałeś?

Serwisy WWW to NIE GAZETY. Albo czytelnik „zna” właściciela i wraca do serwisu, bo interesują go treści właśnie na tej stronie, albo odwiedza stronę tylko dlatego, że akurat na niej znalazł interesujące go informacje. Niby ta sama sytuacja. Tylko że w drugim przypadku wystarczy pokazać czytelnikowi stronę, gdzie będą te same informacje w ładniejszych kolorach – i możemy się z nim pożegnać: NIC GO NIE TRZYMAŁO.

Uwaga na ustawę

Art. 36. p. 3. Ustawy z dnia 26 stycznia 1994 r. – Prawo prasowe „Ogłoszenia i reklamy muszą być oznaczone w sposób nie budzący wątpliwości, iż nie stanowią one materiału redakcyjnego”.

Musicie mieć to na uwadze, stosując zaprezentowaną w artykule  technikę przedstawiania reklam. Każda reklama musi być oznaczona. Oznakujcie, ale nie wyróżniajcie. Czytelna notka: „reklama” w moim mniemaniu nie budzi wątpliwości i jest wystarczającym oznakowaniem materiału.

W razie wątpliwości spytaj prawnika, ja nim nie jestem.

Podstawy programów partnerskich

Na początku 2002 roku stworzyłem mój pierwszy program partnerski – cnebPoints (http://www.cnebpoints.com). W tamtym czasie był to najbardziej rewolucyjny program partnerski w Polsce:

● 50% prowizji dla partnerów,
● cookie z danymi partnera ważne 90 dni,
● dwustopniowy dynamiczny system wynagradzania,
● pięciopoziomowy system prowizji,
● system szkoleniowy,
● narzędzia statystyczne
● itd.

Potem stworzyłem ppLSJ, czyli program partnerski, promujący wyjazdy do szkół językowych. Jednak po wejściu Polski do Unii Europejskiej rynek ten się załamał i wkrótce, po rozliczeniu się z partnerami, zamknąłem program, nie widząc dla niego przyszłości.

Następnie, niedługo po starcie Adamki, utworzyłem program partnerski dla naszej szkoły (http://www.adamka.pl/szkola/pp.html) z jedną z najwyższych prowizji za zdobycie klienta w Polsce – nawet 800 zł za słuchacza na przestrzeni 2 lat.

Tych kilka lat prowadzenia programów partnerskich, kilkadziesiąt tysięcy naliczonych prowizji, kilka tysięcy zarejestrowanych partnerów, wiele sukcesów i wiele porażek, wiele bardzo dobrych decyzji i wiele złych decyzji. To wszystko składa się na moje głębokie zrozumienie tematu programów partnerskich i moją pokorę dla tego wbrew pozorom trudnego w zarządzaniu elementu e-biznesu.

Dzisiaj wiem, jakie błędy popełniłem i jakie błędy popełnili inni. Wiem też, co należy zrobić, co daje fantastyczne rezultaty. Wiele doskonałych programów partnerskich, które powstały później, korzystało z mojej wiedzy i ja korzystałem z ich wiedzy również.

Z całą pewnością nie jest to temat błahy. Nie można go traktować po macoszemu. Programy partnerskie polegają na współpracy biznesowej – raz stracone zaufanie bardzo trudno odzyskać.

Rady, jakie przekażę Ci w tym module, to wynik doświadczeń moich, moich znajomych i właścicieli programów partnerskich z Zachodu. Nie są one wyssane z palca. Wiele błędów sam popełniłem i dzisiaj wiem, jak bardzo są one kosztowne i zabójcze dla biznesu.

Czym jest program partnerski?

Programy Partnerskie (ang. Affiliate Program) to szczególna forma współpracy pomiędzy firmą i jej partnerami. Współpraca ta polega na tym, że partner promuje produkty lub usługi firmy, organizatora PP.

Innymi słowy: partnerzy w programie partnerskim są dla nas swoistymi pracownikami działu sprzedaży. Różnica polega na tym, że jest ich znacznie więcej i ich praca nic nas nie kosztuje, dopóki nie będzie jej efektów.

W programie partnerskim partnerzy nie mają fizycznego kontaktu z produktami, które sprzedają. Oznacza to, że ich jedynym zadaniem jest PRZEDsprzedaż i promocja Twoich produktów, dalszą część transakcji z klientem przejmuje na siebie właściciel programu partnerskiego.

PRZEDsprzedaż oznacza osobiste polecanie promowanych produktów i usług. Innymi słowy, partner na swojej stronie WWW, w swoim biuletynie, e-booku czy w rozmowach i korespondencji z indywidualnymi osobami własnymi słowami zachęca ludzi do wejścia na Twoją stronę i skorzystania z Twojej oferty.

Promowanie polega po prostu na kierowaniu potencjalnych klientów na Twoją stronę za pomocą reklam (graficznych i tekstowych), umieszczonych przez partnera na stronie WWW, w jego publikacjach lub w innych miejscach w sieci i poza nią.

Trzy formy wynagradzania partnerów

Poza różnymi egzotycznymi tworami, wyróżniamy trzy podstawowe formy wynagradzania partnerów w programach partnerskich:

1. Prowizja od sprzedaży wygenerowanej przez partnera, który polecił naszego klienta.

W 99% przypadków to najlepsze rozwiązanie z Twojego punktu widzenia, czyli z punktu widzenia organizatora programu partnerskiego.

Jeśli ustalimy prowizję tak, aby po odliczeniu wszystkich kosztów (np. kosztów dostawy) nadal zarabiać, program partnerski staje się maszynką do robienia pieniędzy za darmo. Oddajesz tylko część zysków po ich zainkasowaniu. Czyli zarabiasz, nie inwestując ani grosza.

Prowizja może być ustalona procentowo (np. 50% ceny abonamentu CzasNaE-Biznes oddaję partnerom) albo jako stała kwota (np. w Adamce płacimy 43 zł za każdy opłacony przez poleconego słuchacza miesiąc nauki).

W tym modelu wynagradzania masz wspólny cel z partnerami. Twoim i ich celem jest maksymalizowanie skuteczności ich działań promocyjnych. Im lepiej promują, im więcej osób wchodzi z ich pomocą na Twoją stronę WWW, im więcej osób kupuje, tym więcej zarabiacie.

2. Stała stawka (ang. flat fee) za akcję inną niż sprzedaż, którą wykonał klient polecony przez partnera.

Jest to bardzo rzadkie rozwiązanie, zalecane wyłącznie biznesom, które potrafią precyzyjnie wycenić: kontakt, wpisanie się na biuletyn, zarejestrowanie się w serwisie lub inną akcję prowadzącą pośrednio do sprzedaży.

Ten model programu partnerskiego wykorzystują głównie firmy sprzedające dostęp do adresowych baz danych. Ponieważ ich dochody uzależnione są od wielkości baz adresowych, doświadczone firmy skłonne są płacić za każdy nowy pozyskany dla nich adres.

Model ten wykorzystują też sprzedawcy drogich, luksusowych produktów i usług, dla których kontakt z potencjalnym klientem jest wiele warty.

Programy oparte o stałą stawkę za wykonaną akcję często są programami zamkniętymi. Tj. wziąć w nich udział mogą tylko zweryfikowane wcześniej pod kątem grupy docelowej i etyki prowadzenia biznesu serwisy WWW.

3. Stała stawka za kliknięcie w banner/link umieszczony na serwisie partnera.

Ten model programu partnerskiego wykorzystują serwisy, którym zależy na szybkim zbudowaniu świadomości marki na bardzo dużą skalę oraz wyszukiwarki (Google Adsense, Onet Kontekst).

Taki program partnerski jest bardzo kosztowny i raczej nie polecam go biznesom, które nie sprzedają produktów masowych.

Partnerzy, którym płaci się za kliknięcia, będą robili wszystko, aby tych kliknięć było jak najwięcej. Nie będą zwracali uwagi na jakość osób klikających, będą często oszukiwali i podstępnie zachęcali ludzi do kliknięcia.

Programy tego typu generują najwięcej negatywnych emocji i oskarżeń, wysuwanych w kierunku organizatorów. Trudno się dziwić. Cele organizatora i partnera programu partnerskiego płacącego za kliknięcia są rozbieżne.

Organizator chce jak najmniejszym kosztem zbudować świadomość marki i popularność swojego serwisu wśród możliwe najbliższej mu grupy docelowej.

Partner chce wygenerować jak najwięcej kliknięć w banner – niezależnie od tego, kto będzie klikał i czy będzie robił to świadomie.

W rezultacie takiego konfliktu interesów współpraca szybko przeradza się w wyścig zbrojeń. Organizatorzy tworzą coraz to nowe zasady, regulaminy i technologie, uniemożliwiające oszukiwanie i sztuczne nabijanie kliknięć. Partnerzy tworzą coraz nowe techniki obchodzenia zabezpieczeń i regulaminów. I tak w kółko.

Wkrótce organizator w ochronie swoich interesów zmuszony jest anulować konta i prowizje nierzadko bardzo skutecznych partnerów. Partnerzy psioczą na organizatora, gdzie mogą i jak często się tylko da.

Powstaje bardzo niezdrowa atmosfera, w której wygrywa przede wszystkim organizator, jeśli jest duży, sprawny i nie dyskutuje z partnerami.

W ten sposób wypromowały się przede wszystkim bankier.pl, sisco.pl, allegro.pl i szereg mniejszych serwisów.

Osobną kategorią są wspomniane wyszukiwarki. W ich przypadku współpraca jest zdrowsza.

Kiedy nie warto zakładać programu partnerskiego?

Właściwie trudno znaleźć przeciwwskazania dla zakładania programu partnerskiego. Korzyści jest zdecydowanie więcej. Postaram się jednak kilka przeciwwskazań Ci przedstawić.

Nie powinieneś zakładać programu partnerskiego, jeśli:

• Nie możesz tego zrobić z powodów formalnych. Domyślam się, że istnieją branże i konkretne firmy (np. ograniczone umowami czy polityką biznesową grupy kapitałowej), które po prostu mają zakaz wprowadzania tego typu formy promocji.

Jeśli jesteś w takiej sytuacji, masz szczęście w nieszczęściu. Jeśli znajdziesz sposób, aby obejść zakaz, będziesz jedyny w branży/grupie z programem partnerskim, co może dać Ci sporą przewagę nad konkurencją.

• Nie możesz tego zrobić z powodów logistycznych. Bardzo często prawidłowe naliczenie prowizji dla partnera za wykonaną sprzedaż jest niesłuchanie trudne lub niemożliwe. Problem taki mają np. serwisy WWW, sprzedające cudze produkty i usługi przez cudzy kanał dystrybucji – np. loga i dzwonki do komórki.

Rozwiązaniem dla takich serwisów jest program partnerski płacący za wejścia na stronę WWW, jest to jednak typ programu partnerskiego, którego nie poleciłbym żadnej małej firmie.

• Dopiero zaczynasz swój biznes z zupełnie nowym produktem. Zaczynając program partnerski, powinieneś mieć już działający ebiznes i możliwe najbardziej skuteczne materiały reklamowe.

Tak naprawdę masz jedną szansę na szeroko komentowany start programu partnerskiego. Jeśli zachęcisz wiele osób do promowania produktów, które się nie sprzedają, możesz mieć ogromne problemy, aby kiedykolwiek zrobić z programu partnerskiego sensowne narzędzie promocji.

• Masz niedopracowany system programu partnerskiego. Jeśli Twój system okaże się felerny (głównie – nie będzie naliczał prawidłowo prowizji), stracisz zaufanie najlepszych partnerów, którzy mogą już do Ciebie nigdy nie wrócić.

• Masz zły produkt, który ludzie masowo zwracają. Ze złym produktem daleko nie zajedziesz. Partnerzy szybko dowiedzą się od zdobytych klientów, że sprzedajesz śmieci i Twój program partnerski umrze szybciej, niż się spodziewasz.

• Nie masz firmy. Nie radzę zaczynać programu partnerskiego bez możliwości legalnego wypłacania prowizji. Programy partnerskie to masowa forma współpracy.

• Bardzo szybko ktoś może zgłosić do Urzędu Skarbowego, że nie odprowadzasz podatku i wypłacasz pieniądze bez pokwitowań. Ponadto większość najlepszych partnerów nie zechce robić z Tobą interesów. zamierzasz oszukiwać partnerów, nie wypłacać im prowizji itp. Gdy w grę wchodzą prowizje, kończy się zabawa. Nie radzę Ci zakładać, że wykiwasz partnerów. Ludzie nie są głupi, potrafią liczyć i szybko zorientują się, że zarabiają mniej niż powinni.

• Uważasz, że więcej zysku da Ci spory ruch z wyszukiwarek niż partnerzy w programie partnerskim. Programy partnerskie mają jedną istotną wadę. Gdy już je wdrożysz, niewielu jest chętnych do linkowania do Twojej strony WWW za pomocą zwykłego linku – tj. niezawierającego informacji o partnerze.

Dla wyszukiwarek adres www.cneb.pl i www.cneb.pl/?t=1 to dwa różne adresy, mimo faktu, że strona jest dokładnie taka sama. W rezultacie link w postaci www.cneb.pl/?t=1 umieszczony na stronie jakiegoś partnera nie zwiększa Page Rank/Link Popularity  mojej strony i tym samym nie pomaga mi uzyskać wyższej pozycji w wyszukiwarkach.

Program partnerski sprawia, że mniej właścicieli stron chce do Ciebie bezinteresownie linkować. Z całą pewnością zmniejsza to ruch na Twojej stronie.
Niestety, nie zawsze ruch wygenerowany przez partnerów w programie partnerskim kompensuje ten ubytek.

• Chcesz zarabiać w programach płacących za kliknięcie w reklamy (np. Google AdSense, Onet Kontekst) albo po prostu na reklamach. Partnerzy nie będą skorzy do promowania Twojej strony, jeśli zobaczą, że zamiast skupiać się na sprzedawaniu produktów, skupiasz się na zarabianiu na reklamach, za co oni nie otrzymują żadnych pieniędzy.
W takim przypadku szkoda Twojego czasu i Twojej reputacji na tworzenie programu partnerskiego.

• Ponadto nie powinieneś dalej prowadzić istniejącego już programu partnerskiego, gdy czasu poświęconego na prowadzenie programu, pomaganie partnerom i ich motywowanie jest nieproporcjonalnie dużo w porównaniu do zysków, jakie oni generują. W takim przypadku mądrzej zająć się innymi formami promocji lub postarać się o bardzo szybkie zwielokrotnienie sprzedaży generowanej przez partnerów.

Dlaczego warto założyć program partnerski?

Programy partnerskie to bardzo wiele korzyści dla e-biznesu i bardzo małe ryzyko… w przypadku płacenia za wygenerowaną sprzedaż.

Fakt, że w programie partnerskim płacimy partnerom tylko wtedy, gdy za ich pomocą zarobiliśmy, sprawia, że jest to bardzo opłacalny sposób na zwiększenie sprzedaży własnych produktów.

Po zastosowaniu darmowych metod promocji, program partnerski powinien być pierwszą płatną formą promocji, jaką wdrożysz na szeroką skalę w swoim biznesie. W ten sposób masz teoretycznie nieograniczony potencjał promocji swoich usług i produktów bez najmniejszego ryzyka, że koszty przekroczą zyski… chyba że zaoferujesz zbyt wysokie prowizje swoim partnerom.

Plusem z punktu widzenia organizatora programu partnerskiego jest też to, że płatność za usługi partnerów jest zwykle odłożona w czasie.

Po pierwsze: większość programów partnerskich rozlicza się w trybie miesięcznym. Po drugie: większość programów partnerskich ustala minimalną kwotę do wypłaty – np. w www.cnebPoints.com jest to 50 złotych. To oraz fakt, że np. w cnebPoints wymagam podpisania umowy przed wypłatą prowizji, sprawia, że nawet ponad 20% naliczonych prowizji może oczekiwać na wypłatę, tym samym poprawiając naszą płynność finansową.

Naturalnie należy partnerom ułatwiać wypłacanie prowizji. Pieniądze w ręku motywują do działania. Jednak wielu partnerów zwleka z podpisaniem umowy, z wystawieniem faktury (dot. firm) lub uzbierało za mało prowizji. Z tego biorą się spore rezerwy gotówki na koncie programu partnerskiego.

Poza generowanie zysków, program partnerski potrafi:

Wygenerować bardzo duży ruch na Twoich stronach…nie zawsze wartościowy, ale zawsze opłacalny – jeśli partner ściąga na Twoje strony osoby, które nie kupują, nic Cię to nie kosztuje.

Stworzyć bardzo dużą listę adresową. Partnerzy chętnie pomogą Ci budować listę adresową, jeśli zapewnisz im, że im się to opłaci.

Ja np. zapisuję w danych subskrybenta numer partnera, który go polecił, i dodaję ten numer do wszystkich linków, jakie pojawiają się w moich mailingach. Dzięki temu partnerzy pomagają mi budować listę adresową, a ja pomagam im zarabiać większe prowizje.

Identyczne rozwiązanie możesz wdrożyć z pomocą FreeBot.pl, jeśli będziesz miał włączone zaawansowane funkcje. FreeBot.pl pozwala bowiem zbierać dodatkowe pięć informacji o subskrybencie. Informacje te możesz potem wstawić do treści e-maila.

Konkretnie. Jeśli link partnerski wygląda u Ciebie tak: www.twojadomena.pl/?t=xyz i dodasz do formularza rejestracji: <INPUT type=”hidden” name=”pole_1″ value=”<?php print($t); ?>”>, to FreeBot.pl zapisze w danych partnera w polu_1 wartość xyz. Jeśli teraz w wysyłanym mailu zamiast www.twojadomena.pl wpiszesz www.twojadomena.pl/?t ={POLE_1} , to FreeBot.pl zamieni to na www.twojadomena.pl/?t=xyz

Dzięki tej technologii możesz z czystym sumieniem zachęcać partnerów do budowania Twojej listy adresowej. Jeśli linki w Twoich  mailach będą zawierały identyfikator partnera, który polecił subskrybenta, system naliczy partnerom należne im prowizje.

Zbudować markę. Wszelkie zgodne z Twoją polityką działania promocyjne Twoich partnerów budują Ci markę – nawet jeśli nie budują sprzedaży. Ponieważ płacisz za sprzedaż, partnerzy budują Ci markę de facto za darmo, przy okazji. Oczywiście, jeśli spreparujesz swoje strony WWW tak, aby budowały markę, a nie sprzedawały, partnerzy szybko się zorientują i przestaną z Tobą współpracować.

Wygenerować dodatkowy zysk. Najlepsi partnerzy zostaną Twoimi klientami, ponieważ rozumieją, że muszą znać produkt, aby skutecznie go promować. Ponadto, jeśli będziesz naliczał partnerom prowizje za ich własne zakupy, jeszcze większa ich liczba skusi się na twoje produkty i tym samym powiększy Twój dochód.

Kto powinien założyć program partnerski?

Każdy e-biznes, który sprzedaje większe ilości własnych produktów  lub usług, powinien w pewnym momencie wdrożyć otwarty program partnerski – o ile jest to możliwe.
E-biznesy sprzedające produkty prestiżowe, niszowe itd. powinny zastanowić się przynajmniej nad stworzeniem zamkniętego programu partnerskiego dla wybranych partnerów.

Jakie produkty nadają się do programu partnerskiego?

Program partnerski powinny przede wszystkim stworzyć biznesy sprzedające produkty szybko zbywalne, abonamentowe oraz biznesy oferujące szeroki wybór różnego rodzaju produktów (czyli sklepy internetowe).

Ponadto w programach partnerskich świetnie sprawdzają się produkty o wysokiej marży – szkolenia, e-booki, generalnie: produkty i usługi niematerialne.

W tych przypadkach partnerzy mają największą szansę na istotny zarobek, a to zachęca do uczestnictwa najskuteczniejszych partnerów.

Ponadto właściciel programu partnerskiego powinien wciągać do programu swój każdy nowy produkt. W przypadku cnebPoints każdy nowy produkt obejmuję programem partnerskim… nawet jeśli jest to jednorazowe wydarzenie i nie proponuję jego promocji moim partnerom – bo jest np. na to za mało czasu.

Gdy organizowaliśmy nabór na I sesję Strategii dla Małych Firm Usługowych www.strategiamfu.pl, włączyliśmy ten produkt do cnebPoints, nie informując o tym partnerów.

W rezultacie mailingi, które zapełniły nam w dwa tygodnie 20 miejsc po 1500 zł od osoby, dały w sumie ponad 3 tysiące złotych prowizji dla partnerów. Oddaliśmy więc 10% dochodów partnerom za sam fakt, że pomogli nam zbudować listę adresową potencjalnych klientów.

Zadziałała wtedy omawiana chwilę wcześniej metoda z zapisywaniem identyfikatora partnera w danych subskrybenta.

Warto to robić. W ten sposób budujesz lojalność partnerów i świadomość, że płacisz im uczciwe za ich pracę.

Błędem, jaki ja popełniłem dwa razy i jaki popełnia wiele programów partnerskich, jest zachęcanie partnerów do promowania produktu, o którego potencjale sprzedażowym nic nie wiadomo. Jeśli nie masz konkretnych podstaw, by sądzić, że dany produkt będzie się sprzedawał, jeśli nic jeszcze nie przetestowałeś, nie zachęcaj partnerów do jego promocji.

Wprowadzając nowe, niesprawdzone produkty do mojej oferty, promowałem je silnie wśród partnerów. I tak np. wprowadziłem do oferty bardzo źle sprzedający się (ale dobry) program do filtrowania spamu – SpamStopUp. Program był bardzo tani (19,90 zł), więc prowizja też mała. Dodając do tego fatalną sprzedaż, zafundowałem sobie:

● zniechęcenie wielu dobrych partnerów do cnebPoints,

● mniejsze natężenie promocji abonamentu CzasNaE-Biznes, z dużo wyższymi zarobkami dla mnie i dla partnerów,

● stracony czas mój i partnerów na poznawanie programu i jego promocję.

Po tych przygodach wiem, że jednokrotne wpuszczenie, nawet nieumyślne, partnerów w maliny może zostać zapomniane. Jednak po drugim razie część partnerów jest już zniechęcona. Warto upewnić się wcześniej, że na dany produkt jest popyt, a przygotowana strona WWW dobrze sprzedaje. Zrób to, zanim zaczniesz zachęcać partnerów do jego promocji.

Partnerzy to ludzie, a nie maszyny. A ludzie dosyć szybko się nudzą. Tak samo, jak jeden copywriter nie może pracować zbyt długo nad  jednym produktem, tak samo partnerzy nie mogą promować ciągle tego samego.

Oczywiście, z czysto ekonomicznego i teoretycznego punktu widzenia, jeśli produkt dobrze się sprzedaje i daje wysoką marżę, partnerzy powinni promować go niestrudzenie przez wiele lat z takim samym zapałem. Niestety, partnerzy się nudzą i skłonni są poświęcić swój czas na promowanie produktów i usług o mniejszym potencjale zarobkowym, byleby zająć się czymś nowym.

Codziennie rodzą się nowi ludzie, codziennie nowe osoby dorastają, by zostać Twoimi klientami. Ale partnerzy mają swoje listy adresowe, swoich stałych odwiedzających i chcą pokazywać im różne produkty. Błędnie zakładają, że wszyscy ich odbiorcy słyszeli już wszystko o Twoim produkcie.

Niespecjalnie da się z tym walczyć. Dlatego trzeba wprowadzać do oferty nowe produkty i usługi, które partnerzy mogliby promować. Niekoniecznie muszą to być Twoje produkty i usługi. Możesz podjąć współpracę z dostawcą ciekawych, komplementarnych rozwiązań i wprowadzić je do Twojego programu partnerskiego.

Powyższy problem nie występuje w takim natężeniu w przypadku takich usług, jak nauka w mojej szkole policealnej. W szkole za pozyskanego słuchacza płacimy przez cały okres jego nauki (przez 2 lata nauki jest to ponad 800 zł prowizji). Ponadto nabór jest co pół roku. Dzięki temu partnerzy nie mają okazji specjalnie znudzić się produktem, bo i tak często go nie promują, a korzyści płyną długo.

Jak skorzystać z wiedzy zawartej w pełnej wersji ebooka?

Więcej praktycznych porad dotyczących prowadzenia e-biznesu znajdziesz w pełnej wersji książki Czas na e-biznes.
Poznaj sprawdzone i skuteczne metody zarabiania w Internecie!


Niniejszy artykuł pochodzi z darmowego szkolenia o tym jak zarabiać w sieci. Możesz zapisać się na to szkolenie korzystając z poniższego formularza:



Zgadzam się z Polityką Prywatności

Szanuję Twoją prywatność. W każdej chwili możesz

wypisać się z tej listy klikając w link na końcu każdego maila.


Podobne wpisy

  • Google AdSense
  • Czas na e-biznes
  • Blogi – od sławy do pieniędzy
  • Zostań SuperPartnerem
  • Programy partnerskie w praktyce
Tags: , , , , , , , , , Uncategorized

Komentarze:

  • Delicious
  • Facebook
  • Digg
  • Reddit
  • StumbleUpon
  • Twitter

Leave a Reply

(required)

(required)


Przydatne narzędzia pozycjonera

Poznaj darmowe narzędzia, które skazują właścicieli stron internetowych na sukces.

Kurs usability. Jak tworzyć efektywne i intuicyjne serwisy WWW?

Spraw, aby Twoja strona www była użyteczna, przejrzysta i intuicyjna

Najważniejsze narzędzia w ebiznesie

Wszystko, co musisz wiedzieć, by odnieść sukces w ebiznesie.

Jak zwiększyć ruch na stronie WWW? 120 praktycznych wskazówek

Poznaj 120 praktycznych wskazówek, które pozwolą Ci zwiększyć ruch na Twojej stronie WWW.

FAQ – odpowiedzi na najczęstsze pytania partnerów ZPP

Poznaj odpowiedzi na najczęstsze pytania partnerów Złotego Programu Partnerskiego.

Dołącz do nas – zostań partnerem Złotego Programu Partnerskiego

Jak zarabiać w najlepszym programie partnerskim w polskim internecie? Dowiedz się jak to wszystko działa i jak czerpać korzyści...

10 mitów pozycjonowania stron internetowych

Poznaj 10 mitów, które sabotują Twoje działania, dotyczących pozycjonowania stron internetowych.

7 rzeczy,które musisz wiedzieć zanim założysz własną stronę WWW

Jak sprawić, aby Twoja strona www przyciągała klientów, wzbudzała zaufanie i sprawiała wrażenie profesjonalizmu?

5 najlepszych listów handlowych

Poznaj pięć najskuteczniejszych listów promocyjnych, jakie kiedykolwiek stworzono.

5 najlepszych pomysłów na biznes w domu

Ten artykuł jest o pomysłach na swój własny domowy biznes. znajdziesz tutaj 5 pomysłów, które możesz wykorzystać oraz czerpać...

Jakie strony zarabiają w sieci?

Autorem artykułu jest Adrian Kołodziej Pośród setek stron w sieci nie wszystkie, a raczej niewielka ilość zarabia pieniądze. Jednak...

Zacznij zarabiać pieniądze na jakie zasługujesz…

Autorem artykułu jest Krzysztof Partyka Zacznij zarabiać pieniądze na jakie zasługujesz…Nigdy zarabianie w internecie nie było takie proste. Przekonaj...

Jak zarobić pierwszą prowizję?

Autorem artykułu jest Adrian Kołodziej Chciałbyś zarobić swoją pierwszą prowizję w programach partnerskich, ale nie wiesz jak? A może...

Zapisujemy ludzi do Złotego Klubu

Autorem artykułu jest Tomek Urban Załączam program Mozilla Thunderbird – odbieram pocztę. Znowu przyszło kilka maili z programu partnerskiego...

Jak wybrać odpowiedni program partnerski

Autorem artykułu jest Mateusz Kaczmarczyk Wiele osób zaczynających swoją przygodę z programami partnerskimi zastanawia się – który z nich...

Wszystko o programach partnerskich

Autorem artykułu jest Piotr Bukowski Programy partnerskie są najlepszym sposobem na rozpoczęcie zarabiania w internecie. Praktycznie nie trzeba w...

Programy partnerskie – pytania i odpowiedzi

Autorem artykułu jest Łukasz Gabryel Programy partnerskie są najpopularniejszym internetowym źródłem dochodów firm i osób prywatnych. Co jednak muszę...

Wszystko co musisz wiedzieć o wyszukiwarkach

Przejdź mój specjalny, darmowy kurs a uzyskasz wiedzę, która pozwoli Ci skutecznie pozycjonować strony w wyszukiwarkach. Ten intensywny, 8częściowy...

Najdłuższy darmowy kurs e-Biznesu

Ten kurs to ponad 600 darmowych lekcji e-Biznesu. Jako czytelnik Darmowego Biuletynu CzasNaE-Biznes co 3 dni otrzymasz jedną z...

Pozycjonowanie dla początkujących

Zrobiłeś stronę www i nie generuje Ci ona żadnych zysków? Spójrz w statystyki, być może to właśnie kwestia pozycjonowania....

Google AdSense

Czy wiesz, że niektóre strony internetowe generują kilkanaście tysięcy dolarów miesięcznego dochodu praktycznie bez większego nakładu pracy? Dowiedz się...

Czas na e-biznes

Poznaj biblię e-biznesu. Książka ta zawiera ponad 600 stron wiedzy o tym jak stworzyć i zarabiać w sieci.

Blogi – od sławy do pieniędzy

W jaki sposób zostać uznanym ekspertem w świecie blogerów? Jak na tym zarabiać? A może chcesz się po prostu...

Zostań SuperPartnerem

Zapoznaj się z biblią każdego uczestnika programów partnerskich. Autor tej książki z niejednego programu partnerskiego chleb jadł i wie...

Ile dni trzeba by zrobić stronę?

Autorem artykułu jest Tomek Urban Mam dwóch znajomych, którzy od kilku miesięcy zbierają się za założenie strony… i rozpoczęcie...

Programy partnerskie w praktyce

Poznaj porady jednego ze znanych uczestników wielu programów partnerskich. W tej książce Tomek Urban przedstawia ludzkim językiem to co...

Jak aktywnie zarabiać w programie partnerskim Złotych Myśli?

Autorem artykułu jest Arek Czapla Nie jest dla nikogo tajemnicą, że obecnie bardzo modne stało się zarabianie przez Internet....